ImmobilierComment recruter dans l'immobilier (acte2)




Comment recruter dans l'immobilier (acte2)

Comment recruter dans l'immobilier (acte2)

Dans l'acte1 de « Comment recruter dans l'immobilier » le décor a été planté, des questions ont été posées, les bases du recrutement ont été tracées, l'acte2 va permettre de finaliser le processus, afin d'avoir le plus de chances de trouver le bon négociateur, le bon mandataire, le bon professionnel de l'immobilier qui viendra s'intégrer à votre équipe.


COMMENT RECRUTER UN BON COMMERCIAL IMMOBILIER ?

Combien de temps faut-il pour recruter un commercial ?

La durée d’un processus de recrutement peut varier du simple au triple selon votre secteur.
En 2018, on estime à deux mois la durée moyenne d’un recrutement de commercial, du dépôt de votre annonce à la signature du contrat, en passant par toutes les étapes intermédiaires (traitement des retours, entretien avec les candidats, négociation etc.).
Avec le turn-over avéré dans l'immobilier, la compétition y est bien plus rude et les bons profils sont rares.
Évidemment, la rapidité de votre recrutement dépendra de votre réactivité à capter les candidats.
Il est essentiel que vous réduisiez tous les délais au maximum :

  • Ne laissez pas un CV intéressant sans réponse plus de 48h,
  • Passer des entretiens par visioconférence pour les profils terrain,
  • Et ne laissez pas plus d’une semaine entre deux contacts avec un candidat.

L’idée sous-jacente est de profiter de l’enthousiasme du candidat pour conclure vite et réduire le risque qu’il choisisse un concurrent !


RÉDIGER LA FICHE D'UN POSTE COMMERCIAL

Une fois la décision de recruter votre commercial acté, c'est le moment tant redouté : la rédaction de la fiche de poste.
Beaucoup de dirigeants passent rapidement sur cette étape cruciale. La fiche de poste est l'outil indispensable pour préciser votre besoin et donner un référentiel précis à chaque candidat pour se positionner.

Comment rédiger une offre d’emploi attractive pour un mandataire Immobilier

Pour se faire, vous devez vous poser les bonnes questions, trop de responsable imaginent que c'est une simple formalité, mais il n'en est rien. Listez les besoins :

  • De quel profil avez-vous besoin pour développer vos ventes ?
  • Le poste à pourvoir est dédié à la chasse de biens ou au développement du portefeuille ?
  • Quelles seront les missions au quotidien ?
  • Quels seront les objectifs chiffrés du commercial ?
  • Quels statuts proposerez-vous ?
  • Quelle sera la rémunération proposée et quels avantages ?

En recrutant un commercial immobilier, il est évident que votre objectif est de générer plus de ventes.
Seulement, suivant la maturité de votre organisation, le profil de votre recrue sera différent.
Il vous faudra composer avec votre cycle de vente, vos interlocuteurs, votre produit/service et vos méthodes de vente pour définir le profil adéquat.
Si vous êtes dans la logique de conquête de marché, recherchez plutôt un profil dit chasseur.
 

LE CANDIDAT DOIT AVOIR L’ÂME D’UN AVENTURIER ET AIMER LE CHALLENGE

Il doit savoir prospecter, garder un rythme soutenu et contourner toutes barrières de manière créative. Ce sont des profils tenaces qui n’abandonneront pas tant qu’ils n’auront pas réussi à échanger avec le bon interlocuteur. Dans votre fiche de poste, pensez à préciser que la prospection sera l'une de leurs missions quotidiennes principales.
Au contraire, si votre prochain collaborateur doit faire fructifier un portefeuille de clients existants, vous aurez besoin d’un profil dit éleveur.
Ce type de profil travaille par réseau, il a un très bon sens du service qui lui permet de développer des ventes récurrentes chez ses clients. Il a généralement plus d’expérience que le chasseur et préfère être plus méthodique et analytique.
Dans votre fiche de poste, préférez des personnes organisées, rigoureuses et qui savent gérer leur portefeuille en totale autonomie.
Faîtes passer un test de vente à vos candidats pour découvrir leur véritable tempérament commercial :

  • Test de vente commerciaux,
  • Expériences dans la vente : junior ou expérimenté ?

L’expérience que vous exigerez dépendra des missions que vous confierez à votre prochain commercial et évidemment du niveau salarial que vous proposerez.
Embaucher un profil junior vous coûtera évidemment moins cher, mais vous devrez le former aux fondamentaux de la vente avant d’avoir les premiers résultats.
De l’autre côté, un profil plus expérimenté pourra générer des ventes beaucoup plus rapidement et relancer des départements en perte sèche.
Notez cependant que baser son choix final sur le seul critère de l’âge est considéré comme de la discrimination.
À la rédaction de vos offres, faites attention à parler de nombre d’années d’expérience minimum dans la vente et non d’âge ou d’expérience générale.

Quel salaire proposer à un commercial immobilier  ?

Cette question est d'une importance capitale, surtout pour les mandataires immobiliers.
Il s'agit de proposer une rémunération assez intéressante pour pouvoir attirer les meilleurs profils du marché, tout en restant rentable. Toutes les agences, tous les réseaux sont sur les même revenus, seules les échelles de tailles ou la politique tarifaire permettront de faire la différence.
La rémunération des commerciaux peut directement être adossée à la marge générée ou au chiffre d'affaires, c'est-à-dire que vous pouvez proposer un pourcentage de commission sur les ventes rapportées.

Vous avez désormais toutes les réponses pour un bon recrutement

Article rédigé par l'équipe Freecadre
Crédit photo PIXABAY



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